Bemästra konsten av B2B-försäljning: Experttips och tricks

Business-to-business-försäljning, även känd som B2B-försäljning, avser försäljning av varor eller tjänster till andra företag snarare än till personer eller slutanvändare. En grundlig marknadsförståelse och en planerad strategi för att utveckla relationer med potentiella kunder är avgörande för denna komplicerade process.

Att bemästra B2B-försäljning är avgörande för alla företag som vill lyckas på dagens mycket konkurrensutsatta marknad. I denna guide till B2B-försäljning kommer vi att utforska de strategier och tekniker som är nödvändiga för att bygga en framgångsrik B2B e-handelsverksamhet och hur Strikingly kan hjälpa till.

Vad är Business-To-Business-försäljning?

Istället för mellan ett företag och en konsument, hänvisar business-to-business (B2B) försäljning till utbyte av varor eller tjänster mellan två företag. Det primära målet med B2B-försäljning är att etablera långvariga relationer med andra företag, vilket kan leda till återkommande affärer och ökad intäkt över tid.

Varför är det viktigt att bemästra B2B-försäljning?

Att bemästra business-to-business-försäljning är avgörande för alla företag som vill lyckas på dagens mycket konkurrensutsatta marknad. Genom att bygga starka relationer med andra företag kan du etablera dig som en pålitlig partner och öka dina chanser att säkra återkommande affärer över tid. Dessutom kan effektiva B2B-försäljningsstrategier hjälpa dig att identifiera nya tillväxt- och expansionsmöjligheter inom din bransch.

Förstå försäljningstratten

B2B-försäljningstratten består av flera stadier, som alla kräver sina unika strategier och taktiker. Dessa stadier inkluderar:

• Medvetenhet. Medvetenhetsstadiet innebär att identifiera potentiella kunder och göra dem medvetna om din produkt eller tjänst.
• Intresse. När du har fångat deras uppmärksamhet måste du väcka deras intresse genom att lyfta fram din produkts eller tjänsts unika fördelar.
• Övervägande. I detta skede utvärderar potentiella kunder om din produkt eller tjänst uppfyller deras krav.
• Köp. Det sista skedet innebär att slutföra försäljningen och omvandla potentiella kunder till betalande kunder.

För att navigera effektivt genom B2B-försäljningstratten är det viktigt att förstå behoven och motivationerna hos din målgrupp eller läsare och anpassa din strategi därefter.

Fortsätt läsa till nästa avsnitt, där vi kommer att diskutera B2B-försäljningstratten i detalj och hur Strikingly kan hjälpa dig att enkelt designa den.

Bild från Strikingly

1. Marknadsundersökning

När det gäller försäljning mellan företag är marknadsundersökning avgörande för att säkerställa framgång. I detta avsnitt kommer vi att täcka viktiga strategier för att undersöka din målgrupp och förstå marknadstrender.

Definiera din målgrupp

Innan du kan sälja framgångsrikt till någon måste du vara säker på deras identitet. Det första steget i att utveckla en framgångsrik B2B-försäljningsplan är att identifiera din målmarknad. Bestäm de sektorer och företag som mest sannolikt kommer att dra nytta av din produkt eller tjänst. Därifrån kan du begränsa ditt fokus till specifika beslutsfattare inom dessa organisationer.

Använd konkurrensanalysverktyg

Konkurrensanalys verktyg kan vara otroligt hjälpsamma för att förstå vad dina konkurrenter gör rätt (och fel). Använd dessa verktyg för att identifiera nyckelspelare i din bransch, analysera deras marknadsföringsstrategier och spåra deras online-närvaro.

Förstå marknadstrender

Att hålla sig uppdaterad om marknadstrender är avgörande för alla företag som vill lyckas i dagens snabba digitala landskap. Håll ett öga på branschpublikationer och nyhetskanaler, delta i konferenser och mässor, och var aktiv på sociala medieplattformar.

Genomför undersökningar och intervjuer

Ta slutligen hänsyn till kraften i direkt feedback från potentiella kunder! Din målgrupps smärtfrågor och preferenser kan i hög grad läras genom undersökningar och intervjuer. Dra nytta av dessa data för att anpassa ditt budskap och förbättra din övergripande försäljningsstrategi. Att undersöka marknaden är avgörande för en framgångsrik B2B-försäljningsstrategi.

Bild från Strikingly

2. Bygg ditt försäljningsteam

Att bygga ett framgångsrikt business-to-business försäljningsteam kräver en strategisk ansats för anställning, träning och kultur. Här är några tips för att bygga ditt drömteam:

Anställ rätt säljkonsulter

När du anställer säljkonsulter till ditt B2B-team är det viktigt att se bortom deras CV och kvalifikationer. Överväg deras personlighet, kommunikationsförmåga och förmåga att bygga kundrelationer. Leta efter självmotiverade kandidater med en bevisad meritlista av att överträffa försäljningsmål.

Några tips för att anställa rätt säljkonsulter inkluderar:

• Genomföra beteendeintervjuer för att bedöma deras problemlösningsförmåga
• Kontrollera deras referenser noggrant
• Erbjuda en prövoperiod eller bedömning för att se hur de presterar i verkliga situationer

Träna ditt försäljningsteam

Det är viktigt att investera i deras utbildning och utveckling när du har anställt rätt säljkonsulter. Att träna försäljningsteamet kommer att hjälpa dem prestera bättre och öka arbetsglädje och kvarhållningsgrader.

Några tips för att träna ditt B2B-försäljningsteam inkluderar:

• Ge kontinuerlig coaching och feedback
• Erbjuda regelbundna träningssessioner om nya produkter eller tjänster
• Uppmuntra samarbete bland teammedlemmar genom rollspel eller brainstorming-sessioner

Implementera verktyg för sales enablement

Verktyg för sales enablement kan hjälpa till att effektivisera din B2B-försäljningsprocess genom att förse säljarna med resurser för att avsluta affärer mer effektivt.

Några populära verktyg för sales enablement inkluderar

• CRM-programvara som Salesforce eller HubSpot
• Marknadsautomationsverktyg som Marketo eller Pardot
• Innehållshanteringssystem som WordPress eller Drupal

Skapa en vinnande försäljningskultur

Slutligen är det avgörande att skapa en positiv och stödjande kultur för att bygga ett framgångsrikt B2B-försäljningsteam. Försäljningskultur inkluderar:

• Att sätta klara mål och förväntningar.
• Att fira framgångar.
• Att främja öppen kommunikation bland teammedlemmar.

Några tips för att skapa en vinnande försäljningskultur inkluderar:

• Att uppmuntra samarbete snarare än konkurrens
• Att erbjuda incitament och belöningar för topprästerare
• Att tillhandahålla möjligheter för professionell utveckling och tillväxt

Genom att följa dessa tips kan du bygga ett högpresterande B2B-försäljningsteam som tar ditt företag till nästa nivå.

3. Skapa och optimera din försäljningsprocess

Inom business-to-business-försäljning är det avgörande att skapa och optimera din försäljningsprocess för att lyckas. Försäljningsprocessen innefattar att kartlägga din försäljningsresa, skapa ett perfekt försäljningstal, hantera invändningar och spåra mätvärden för att mäta framsteg.

Kartläggning av din försäljningsprocess

Kartläggning av din försäljningsprocess är det första steget i att skapa en effektiv B2B-försäljningsstrategi. Kartläggning av försäljningsprocessen innebär att definiera varje steg i köparens resa och identifiera viktiga kontaktpunkter där du kan engagera dig med potentiella kunder.

För att kartlägga din försäljningsprocess, överväg dessa steg:

• Identifiera stegen i köparens resa (t.ex. medvetenhet, övervägande, beslut).
• Bestäm de viktiga kontaktpunkterna vid varje steg (t.ex. webbplatsbesök, e-postkampanjer).
• Definiera specifika åtgärder som måste vidtas vid varje kontaktpunkt (t.ex. skicka ett personligt e-postmeddelande).

Genom att kartlägga din försäljningsprocess kan du skapa en tydlig färdplan för att engagera dig med potentiella kunder och föra dem genom köparens resa.

Skapa den perfekta säljargumentet

Skapa ett perfekt säljargument är avgörande för att fånga potentiella kunders uppmärksamhet och övertyga dem att agera. För att skapa ett effektivt argument:

• Börja med att förstå din målgrupps smärtpunkter och behov.
• Utveckla meddelanden som direkt talar till dessa smärtpunkter.
• Använd data och statistik för att stödja dina påståenden.
• Var kortfattad och tydlig i din presentation.

Kom ihåg att varje kund är unik, så anpassa ditt argument därefter.

Hantera försäljningsinvändningar

Hantera kund invändningar är en oundviklig del av varje B2B-försäljningsprocess. För att hantera invändningar effektivt:

• Lyssna noga på vad kunden säger.
• Bekräfta deras oro utan att avfärda dem.
• Ge bevis eller exempel som adresserar deras oro.
• Var modig och ställ frågor eller sök förtydliganden.

Du kan bygga förtroende med potentiella kunder och föra dem närmare ett köp genom att ta itu med invändningar direkt.

Spåra och mät dina försäljningsmått

Att spåra och mäta försäljningsmått är avgörande för att förstå effektiviteten av din B2B-försäljningsstrategi. Viktiga mått att spåra inkluderar

• Konverteringsfrekvenser i varje steg av köparens resa.
• Genomsnittlig affärsstorlek.
• Försäljningscykelns längd.
• Kundens livstidsvärde.

Bild från Strikingly

4. Utnyttja teknik för B2B-försäljning

I dagens digitala tidsålder spelar tekniken en avgörande roll i företagsförsäljning. Från att hantera kunddata till att automatisera marknadsföringskampanjer, kan utnyttjandet av rätt verktyg hjälpa företag att effektivisera sina försäljningsprocesser och öka intäkterna. Här är några sätt företag kan utnyttja teknik för B2B-försäljning:

Utnyttja CRM och marknadsföringsautomation

CRM (customer relationship management) mjukvara övervakar effektivt ett företags relationer med konsumenter och potentiella kunder. Det tillåter företag att lagra kunddata, spåra leads och automatisera marknadsföringskampanjer. Företag kan förbättra sina lead-genereringsinsatser och stärka kundrelationer genom att använda CRM-mjukvara.

Marknadsföringsautomation är ett annat värdefullt verktyg för B2B-försäljning. Det gör det möjligt för företag att automatisera repetitiva uppgifter såsom e-postkampanjer och inlägg på sociala medier, samt led-nurturing arbetsflöden. Marknadsföringsautomation sparar tid och ökar effektiviteten genom att låta försäljningsteamet fokusera på mer värdeskapande aktiviteter.

Implementera chatbots och AI-verktyg

Chatbots blir alltmer populära inom B2B-försäljning eftersom de omedelbart svarar på kundfrågor och supportförfrågningar. De kan också hjälpa till att kvalificera leads genom att ställa relevanta frågor innan de skickar dem vidare till försäljningsteamet.

Artificiell intelligens (AI) verktyg såsom prediktiv analys kan hjälpa företag att identifiera potentiella kunder baserat på deras beteendemönster och köphistorik. AI gör det möjligt för försäljningsteamet att rikta sig till prospekt med personligt anpassade meddelanden som resonerar med dem.

Förbättra försäljningspresentationer med AR och VR

Augmented Reality (AR) och Virtual Reality (VR) teknologier omvandlar hur företag visar upp sina produkter eller tjänster under försäljningspresentationer. AR/VR tillåter kunder att uppleva en produkt eller tjänst i en virtuell miljö innan de köper. Företag kan erbjuda en uppslukande upplevelse för potentiella kunder samtidigt som de demonstrerar värdet av sina erbjudanden genom att använda AR/VR-teknologier i sina presentationer.

Integrera Strikingly webbplatsbyggare

Strikingly är ett kraftfullt verktyg för företag som vill skapa en online-närvaro. Det erbjuder en rad funktioner som kan hjälpa företag att förbättra sina B2B-försäljningsinsatser, inklusive:

• Anpassningsbara mallar för målsidor och försäljningstrattar
• Enkel integration med CRM och marknadsföringsautomationsverktyg
• Inbyggd analys för att spåra webbplatsens prestanda
• Mobilanpassad design för optimal användarupplevelse

5. Bygga och vårda relationer

Inom B2B-försäljning är det avgörande för framgång att bygga och vårda relationer. Att skapa förtroende hos dina kunder, personalisera dina uppsökande insatser, skapa en minnesvärd kundupplevelse och implementera hänvisningsmarknadsföringsstrategier är alla viktiga komponenter för effektiv relationsbyggande.

Skapa förtroende hos dina kunder

Förtroende är grunden för alla framgångsrika affärsrelationer. För att skapa förtroende hos dina B2B-kunder är det viktigt att vara transparent om dina produkter och tjänster, erbjuda utmärkt kundservice och hålla vad du lovar.

Att dela kundframgångsanekdoter eller fallstudier som visar hur dina varor eller tjänster har hjälpt andra företag att uppnå sina mål är en strategi för att främja förtroende. Kundernas förtroende kan hjälpa potentiella kunder att se värdet i ditt erbjudande och känna sig mer trygga med att arbeta med dig.

Personalisera dina uppsökande insatser

Personalisering är nyckeln inom B2B-försäljning. Öka chansen att göra en försäljning genom att anpassa dina uppsökande insatser till varje prospekts specifika behov och intressen.

Ett effektivt sätt att personalisera dina uppsökande insatser är att använda account-based marketing (ABM) strategier. ABM riktar in sig på specifika konton eller industrier med personligt anpassade budskap och innehåll som direkt talar till deras smärtpunkter och utmaningar.

Ett alternativt sätt att personalisera dina uppsökande insatser är att använda datadrivna insikter för att informera din försäljningsstrategi.

Skapa en minnesvärd kundupplevelse

Skapa en minnesvärd kundupplevelse är avgörande för att bygga långsiktiga relationer med B2B-kunder. En minnesvärd kundupplevelse innebär att gå utöver det vanliga för att erbjuda enastående service vid varje kontaktpunkt, från första kontakt till support efter försäljning.

Ett sätt att skapa en minnesvärd kundupplevelse är att erbjuda personligt anpassad onboarding och utbildning för nya kunder. Kundupplevelsen kan hjälpa dem att snabbt komma igång med att använda dina produkter eller tjänster effektivt, vilket ökar deras tillfredsställelse och lojalitet.

Ett annat sätt att skapa en minnesvärd kundupplevelse är att erbjuda proaktiv support och felsökning. Genom att förutse och åtgärda potentiella problem innan de blir stora problem kan du visa ditt engagemang för kundernas framgång och bygga förtroende för ditt varumärke.

Implementera hänvisningsmarknadsföringsstrategier

Hänvisningsmarknadsföring är ett kraftfullt sätt att utnyttja dina befintliga kundrelationer för att generera nya affärer. Du kan utnyttja en värdefull källa till högkvalitativa leads genom att incitamentera kunder att hänvisa sina kollegor eller branschkontakter.

En effektiv hänvisningsmarknadsföringsstrategi är att erbjuda exklusiva rabatter eller andra incitament för kunder som hänvisar nya företag. En hänvisningsmarknadsföringsstrategi kan motivera dem att sprida ordet om dina produkter eller tjänster och uppmuntra andra i deras nätverk att prova dem.

Ett annat sätt att implementera hänvisningsmarknadsföring är att utnyttja social bevisning genom vittnesmål eller online-recensioner. Du kan öka sannolikheten för att konvertera potentiella prospekt till betalande kunder genom att visa bra feedback från nöjda kunder.

Bild från Strikingly

Hur kan Strikingly hjälpa till att optimera en B2B försäljningsfunnel?

Strikingly erbjuder en allt-i-ett-lösning för att bygga en optimerad B2B försäljningsfunnel. Med Strikingly kan du:

1. Skapa anpassade landningssidor

Skapa anpassade landningssidor för din produkt/tjänst riktad till dina ideala B2B-kunder. Använd Strikingly's designer för att lägga till bilder, videor, kopior, recensioner och vittnesmål, prissättning, call-to-action och mer med en enkel dra-och-släpp-process. Inbyggda mallar och verktyg för färgpalett, typsnitt och layout gör det enkelt att utveckla landningssidor som överensstämmer med din varumärkesstil.

2. Bygg auktoritet med hjälpsamt innehåll för B2B-publiken

Starta en blogg för att publicera hjälpsamt innehåll för din B2B publik för att bygga auktoritet och förtroende för ditt varumärke. Strikingly's integrerade bloggplattform gör det möjligt att schemalägga blogginlägg i förväg och lägga till bilder, kategorier, taggar och interna länkar för SEO. Ditt blogginnehåll och dina landningssidor arbetar tillsammans för att fånga leads.

3. Använd e-postmarknadsföring för bättre konvertering

Skicka en serie automatiserade emails genom Strikingly med hjälp av en tredjeparts e-posttjänst som MailChimp. Ställ in välkomstemails för nya prenumeranter, produktuppdateringar för leads, kampanjer för kunder och mer. Strikinglys verktyg för insamling och integration av emails hjälper dig att samla in fler högkvalitativa försäljningsleads.

4. Analysera nyckeltal

Analysera nyckeltal över din försäljningsfunnel, inklusive trafik, prenumeranter, leadinsamling, innehållsengagemang och intäkter. Strikinglys inbyggda analysverktyg ger insikter i hur besökare interagerar med dina landningssidor, blogg och emailkampanjer så att du kan optimera för de bästa konverteringsgraderna.

5. Redigera och uppdatera webbplatsen

Testa och justera kontinuerligt olika delar av din försäljningsfunnel, inklusive texter, bilder, call to action och emailsekvenser, för att avgöra vad som resonerar mest med dina B2B-målgruppskunder. Strikingly gör det enkelt att skapa och redigera flera varianter av dina landningssidor och emails för att splittesta.

Med en skräddarsydd försäljningsfunnel byggd på Strikingly kan B2B-företag utnyttja en enda plattform för att undersöka sin målgrupp, utveckla en innehållsstrategi, skapa optimerade landningssidor och emailkampanjer, analysera nyckeltal och optimera för högsta konvertering av leads till kunder. Strikingly förenklar processen med att bygga försäljningsfunnel för bästa resultat.

Slutsats

Att bemästra B2B-försäljning kräver en kombination av marknadsforskning, strategi, teknik och relationsbyggande. Att hålla sig uppdaterad med framväxande trender och teknologier är avgörande inom detta ständigt föränderliga område. Verktyg som Strikingly för B2B-försäljning kan ytterligare förbättra produktiviteten och effektiviteten i B2B-försäljningsprocesser, genom att erbjuda ett strömlinjeformat arbetsflöde och automatiserade processer för B2B-kunder.

Framgång inom B2B-försäljning beror på att skapa en sömlös upplevelse för dina kunder genom utbildning, personalisering och optimering. Att skapa en strategisk försäljningsfunnel på en plattform som Strikingly kan ge dig kraften att bemästra konsten av B2B-försäljning. Med dessa expertips och knep, börja locka, vårda och avsluta fler leads. Ditt försäljningsteam och intäkter kommer att tacka dig för resultaten.